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入社して1ヶ月で新規リード創出プロジェクトを任されたはなし~前編~

■なんのはなしか

はじめまして。7月に中途入社いたしましたSalesの恩田と申します。
前職は特定の業界に特化した中小代理店で企画営業をしていました。
今思えば、バーティカル代理店ですね。

この記事と次の記事では、直近で僕がやっている新規リード創出プロジェクトについて書いていきます。テーマ自体はあるあるなので、どこかで読んだことあるなぁ、という話にならないように頑張ります。誰かのためになれば最高です!

■そもそも

入社してひと月たったころ、ある問題が顕在化してきました。
・【見込み顧客が少ない】
正確には、「期初に立てた予算目標に対して獲得見込みのリード数が足りていない」、という状況です。確かに(ちょっと暇だな)と思っていました。

詳細は省きますが、この状況になった原因をざっくりまとめるとこんな感じです。
・人的リソースの不足で、新規リード創出の活動ができていなかった
・プル型の営業が主体だったが、問い合わせからの成約が思ったより少ない

そこで、まだ入社したてで担当クライアントが少ない僕が、新規リードの創出を担当することになりました。

■なにできるか

さっそく新規リード創出の方法をあれこれ調べてピックアップしたところ、選択肢は14個ほどありました。
・テレアポをかけまくる
・フォーム(メール)営業したおす
・リスティング広告をする
・セミナーや異業種交流会に参加して名刺がなくなるまで交換する
・展示会に出展して興味を持って頂く
・既存のクライアントに紹介して頂く
・SEO対策して問い合わせを増やす
・資料請求サイトを利用させて頂く
・WEB広告をうつ
・自社イベント開催して我々の良さを知ってもらう
・リードを外部から買わせて頂く
・ゴールデンタイムにTVCMを流してもらう
・休眠中顧客に再アタック
・政治的な活動

ある程度予算をつけて頂いたので、コストのかかる施策も選択肢に入れることができました。

「問い合わせ増やす系(インバウンド)」と「こちらから接触しに行く系(アウトバウンド)」、「オンライン」と「オフライン」の軸でまとめるとこんな感じの図になります。

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■なにをやるか

14個ある選択肢からどれを選ぶかについては、下記の方法で絞るようにしました。

1.予算目標に対して、決定率と顧客単価とを仮で設定し、必要な新規リード数を算出

例)予算目標3,000万/決定率30%*顧客単価100万=必要新規リード1000社

2.必要な新規リード数-現状のリード数(顧客再アタック)=要獲得リード数

例)1000社-現状リード数100社=要獲得リード900社

3.施策別の獲得可能リード数(仮)と確度、スピード感、その他工数を鑑みて、優先順位付け 

4.要獲得リード数に応じて、優先順位の上から順に実施する

施策別の獲得可能リード数はあくまで想定なので、優先順位はPDCAを回しながら柔軟に変更していくつもりで設計しています。また、獲得できるクライアントの業種や規模もアプローチ別で異なるので、そのあたりのバランスも見ながら優先順位を付けました。

優先順位は下記の通りになりました。※少しぼかしてます。

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■ちょっとせつめい

とりあえず、1位から3位までを順番に実施することに決定しました。
それぞれ少しだけ解説しています。

※「政治」は外部要因が大きすぎるので省きました。

1位は、「休眠中クライアントへの再接触」です。
過去に接触したが現在取引が発生していないリード顧客へ、新商品などのフックをつけて再度接触します。ほぼコストがかからないうえに、すでに面識はあるので、効率が一番良いです。またいずれリードが枯渇することを考えると、今接触しているクライアントに関しても、「だめだった理由」を記録しておくことは後々大切になると思います。

2位「フォーム・メール営業」は、リストさえあれば、クライアント属性や商材別に定型文を作成して送付すればよいので、手間はそれほどかかりません。肝心のリストのピックアップ問題は、「社長が過去に名刺交換した方々」と「ググって自力で集める」でクリアしました。時には、気合と根性も大切ですね。

3位は「資料請求サイト」です。
資料請求サイトを大まかに説明すると、【サイトから会員が資料をダウンロードすると、資料掲載元の企業の管理画面に、ダウンロードした会員の情報がリスト化されストックされる】という仕組みのものです。いくつかのサイトを比較検討し、そのうち1社を利用することに決めました。

資料をアップロードした後は、基本的には待ちの状態となるため、資料掲載側の手間的なコストがそれほどかからないというメリットがあります。また、「資料とその概要をきちんと掲載しておけば確度の高い企業との接触ができる」、と考えました。ここでの問題は、「ダウンロードしてもらった企業をきちんとフォローできるか」ですが、ここはやってみてから考えることにしました。

他にも、「リスティング広告」や「リード顧客を外部から買う」は準備期間が長く費用も掛かるので、情報収集と比較検討をしている段階です。

さて、実際に行ってみると、また新しい課題が出てきましたが、それは次回まとめて書きます。どうそお楽しみに!


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ベンチャーIT企業で働き始めました。
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