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入社して1ヶ月で新規リード創出プロジェクトを任されたはなし~その 2~

こんにちは、こんばんは、おはようございます。
先日バスキア展に行ってきましたSalesの恩田です。
バスキアからはHIPHOPの精神を感じました。

前回に引き続き、新規リード創出施策について書いていこうと思います。

前回の記事はこちら
https://note.m0mentum.co.jp/n/ndf7a2acc346b?magazine_key=ma8dc68c18450


新規リード創出施策を担当することになり、色々考えた結果、下記の施策を実施することになりました。

1.過去に接触しているクライアントへのアタック
2.メール・フォーム営業
3.資料請求サイトへの資料掲載

■ふりかえり

軽く振り返ります。
「1.過去に接触しているクライアントへのアタック」はいわゆるリサイクルです。
過去に接触した情報を元に、新商材や新しく得られた実績を使って、再度アタックする想定でした。ここについては詳しく後述します。

「2.メール・フォーム営業」については、メールの文章のA/Bテストや、クライアント業種や規模によって、訴求ポイントの変更などを行いました。すぐアポに繋がるものもあり、定期的に情報を刷新したりすれば、もう少し伸びる可能性があると思います。

「3.資料請求サイト」は思ったより即効性が低いです。
そもそも、資料をダウンロードする方は下記のフローを経るという仮説を立てていました。

1.資料請求サイトへアクセス
2.サイト内で検索
3.自社事業にフィットしそうな媒体資料を探して説明文を読む
4.掲載元企業から営業されるコストを考える(場合によってはプラス)
5.それでも資料が欲しい場合はダウンロードする
→ダウンロードした方は、ニーズが高まっており、即効性がある!

しかし実感としてはこうでした。

1.何らかのタイミングで、現場の担当の方が資料請求サイトに登録する
2.日に2回来るメルマガの「新着資料!」や「○○特集!」が目につく
3.情報収集としてとりあえずダウンロードしてみる
4.ダウンロードした資料の掲載元からの営業電話をとりあえず聞いてみる
5.理解はしたものの、自分事化していないので、そのまま忘れる


喫緊で課題に直面している場合、資料請求サイトではなく、既存の取引のある会社に聞いてみたり、会社に直接問い合わせる方が多いようです。
ただ、「即効性が低い」という結果を得られたことはプラスでした。資料請求サイトにて得られるリードの正確が把握できたからです。今後は顕在化を待ちつつ、定期的な情報発信をして頭の隅においてもらおうと思います。

■あたらしいかだい

さて、問題は「1」です。
リサイクルを行う前提として、顧客データベースのようなものを参照して行うことを想定していましたが、十分な顧客に関する情報が蓄積していないことが発覚しました。また、不随して、今までは見えなかった問題がいろいろ顕在化してきます。簡単に羅列するとこんな感じです。

・だめなら次、というテンションでやってきたので、ペンディングになっている理由が明確になっていないので、クリティカルな打ち手が分からない
・いつ、どこで、だれと、なぜ接触して、どうだったか、という接触履歴がないので、過去どういう提案をしたかが分からない
・ペンディング理由だけでなく、受注理由も言語としてシェアされていないので、同業種への横展開できない

要は、ナレッジが蓄積・シェアされていませんでした。少数精鋭、かつプロダクトパワーで進める第一段階が終了し、今後は組織だって行動するフェイズへ到達したということだと思います。

さてここからは、パイプライン管理やCRMおよびSFA、流行りのABMなどなど、いわゆるビジネス組織を作っていくことになります。

営業モデル図

「ビジネス組織を作っていく」というと大層ですが、一般的な組織図や、いわゆるTHE MODELに照らし合わせて足りない部分を補っていくわけではありません。目的を達成するために欠如している部分を洗い出し、Momentum社にフィットした形で埋めていくだけです。もちろん何がフィットするか分かりませんので、ある程度のトライ&エラーを行うつもりです。

打ち合わせを重ねた結果、次フェイズへの必要なステップは下記です。
・リサイクルを行うための顧客基本情報データベース
・パイプラインの明確化および管理
・クライアントとの接触履歴蓄積ツール

2.3ヶ月でできる話ではないので、長期的なプロジェクトになりました。
新規リード創出から話がずれてしまいますが、次回以降ちょこちょこ報告していこうと思います。

次回は、本筋の新規リード創出施策の第2弾の下記について書く予定です。

・セミナーや異業種交流会に参加して名刺がなくなるまで交換する
・展示会に出展して興味を持って頂く
・自社イベント開催して我々の良さを知ってもらう

それでは!


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ベンチャーIT企業で働き始めました。
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